March 25, 2013

1号店傍百度扩张品类 应对京东苏宁挑战 :: 韩国正品网 H1 Mall

// Source : http://news.eguan.cn/dianshangyetai_158231.html

 

 

 


  3月20日,一号店与百度宣布达成战略合作协议。该协议称,2013年双方将在资源共享、大数据应用、广告投放、无线电子商务、营销模式创新等多方面进行深度合作,还将在百度知道的产品体系、图片、贴吧、移动端等用户平台展开合作。


  不同于以往单纯的广告投放模式,1号店此次与百度的合作将通过制定共同合作目标,开放资源并进行自上而下的合作。


  一号店董事长于刚透露,2012年1号店销售额增长2.5倍,非上海区域市场销售额占比翻番,2012年无线业务增长超过26倍。而百度的新的广告投放模式也更适合双方的合作。


  据百度副总裁王湛介绍,电商网站在百度的广告投放将由关键字为主的老模式投放转向“钻石模型”的合作方式,从管理层至执行层均实现对接。在一号店之前,保洁和中国平安已经提前试水类似的合作。


  合作互有诉求


  “全国首份进口食品热门品牌榜单是数据打包放在一起的表现,信息通过百度的搜索数据进行数据挖掘,可以给出非常好的参考。”在会后专访上,当问及,百度和一号店在数据挖掘上如何合作,王湛如此解释到。


  以进口食品为例,在全球的品牌中,到底引进什么样的品牌给中国消费者,这其中涉及到品牌认知,消费者了解程度以及论坛评价等。这些信息,对于一号店扩充品类有帮助。


  “我们的联合发展计划,就会了解1号店的需求,从我们的数据库里面取到这种信息来帮助他们。”王湛说。


  显然,对这样的导引结果的需求跟一号店正好合拍。今年一号店的重中之重恐怕就是扩张品类了。“品类扩张、地域扩张、服务扩张都是我们几个重要的方向。从品类扩张总的计划是每年要扩大三倍。生鲜和进口食品,也是发展最快的品类。”董事长于刚介绍说。


  “深度合作前提是肯定数据共享,一号店发布的通告是重点是品类的扩张,百度可以提供搜索热门词的数据,跟淘宝定期发布20万top词一样,亦可作为一号店品类夸张的指导数据。”电商人士王文彬对《投资者报》记者说:“而通过一号店销售的反馈,百度导购的引导词会更精准。”


  不光是扩张品类的冲动,另一方面,一号店也有自己的内在需求。于刚在会上表示,北京市场去年翻了11倍,可以跟上海齐头并进了。2010年2月份才上线的1号店北京仓库,比上海晚了两年多的时间,但是现在追赶的非常快。


  另一方面,百度对于做导购平台的渴望从未停止过。2013年1月,百度微购悄然上线。而在此之前,百度跟耀点100,乐酷天等都合作过,但都以失败告终。寻找成熟的B2C先合作成了切入搜索导购的当务之急。


  不发力就没有生存空间了


  “目前电商中,一号店在前十,但是没有进前五。一号店急需摆脱食品超市定位,向综合百货迈进,现在面临京东、苏宁、亚马逊和当当的强力竞争,不发力就没有生存空间了。”电商观察人士鲁振旺一语点破合作时机玄机。

 

    “电商的淘汰是必然的,因为顾客最后有选择,谁可以真正提供货真价实优惠的商品,再就看你在这方面投入多大。”于刚说,“一定要有规模,规模上去之后,才可能降低你的运营成本,所以我认为淘汰是一个自然的过程。”

 

    电商的竞争只会趋于白热化,去年多轮的价格战更是加重了火药味。这也意味着,电商的一轮轮淘汰赛将加速上演。而在大浪来临之前,如何防止被冲走甚至逆流而上,考验着各个电商。

某种程度上说,大家都只能被动卷入。“综合百货竞争极大,但一号店不得不做。”鲁振旺说。王文彬也认为,去年下半年以来,一号店一直是个安静的选手,“今年再不发声怕被人遗忘”。说。

March 22, 2013

Vipshop唯品会模式深度分析研究 :: 韩国正品网 H1 Mall

Source : http://classroom.eguan.cn/moshi_157664.html

 

 一、行业发展背景


  唯品会模式,部分的类似于奥特莱斯,其崛起得益于三大环境因素:1)消费需求的增长,中国奢侈品消费市场规模跃居全球第二;2)消费方式的转变,在淘宝、京东等电商先驱企业培育下,出现一批成熟的、成规模、有支付能力及意愿的网购用户;3)企业经营理念的革新,网络品牌层出不穷、欣欣向荣, 传统品牌开始觉醒、转战线上。


  以唯品会代表的网上名品折扣的利基市场是奢侈品及高端百货。所以,评估其市场走势在于两点:传统奢侈品市场规模、线上切分比例。


  1)传统奢侈品市场的增长情况


  根据世界奢侈品统计协会及贝恩咨询的数据,2008年中国消费者奢侈品消费总额为203亿美元,其中国内消费86亿,境外消费116亿。及至2009年,仅中国国内奢侈品销售总额达94亿美元,同比增幅12%,成为仅次于日本的全球第二大奢侈品消费国。预计未来5年,中国奢侈品消费市场将会达到146亿美元,占据全球奢侈品消费额首位。


  从细分市场来看,化妆品/香水/护理、女装、箱包、鞋类是增长最快的品类。唯品会以服装鞋帽、化妆品为主打,抓住了增长最快的领域,并且有潜力向腕表/珠宝等单值更高的品类挺进。


  品类 复合年增长率


  (08-09) 总销售额占比


  女士服装 15-20% 5%


  鞋类 15-20% 5%


  珠宝 10% 5%


  男士服装 15% 8%


  箱包 15-20% 10%


  化妆品/香水/个人护理 20% 20%


  腕表 5% 20%


  数据来源:贝恩咨询,2009年中国奢侈品市场研究报告


  2)侈品销售向网购市场的转移趋势


  线上奢侈品销售的增长,本质上反映了一种消费习惯的转移。线上市场同时享受了增量需求及抢夺现量市场份额的双重优势。


  但是当前奢侈品网购市场刚刚起步,规模尚小。艾瑞咨询提供的最新数据显示,2009年中国的奢侈品消费,60%以上在专卖店和商场专柜完成,20%-30%到海外完成,选择网购的人群不超过10%。贝恩咨询在09年进行一项调研也显示,通过网络购买奢侈品的用户比例约占总体的8%-10%。


  二、行业规模及增长


  据上所述,估计2010年网购奢侈品市场占总体的比例为10%,则对应8.6亿美元的市场规模。从上节表格也可看出,多数奢侈品类的复合增长率不低于15%。保守预计网购奢侈品市场’11-’15CAGR达到15%,则2015年市场规模将增至17.3亿美元


  三、唯品会的发展背景


  成立于2008年。创始人洪晓波。唯品会目前是中国最大的名牌折扣网之一,隶属唯品会信息科技有限公司。


  经营方面,目前唯品会注册会员数150万,2010年销售额在千万级别。高峰日订单过万,用户重复购买率达到38%,。物流方面,仓库主要覆盖华南地区,在华南已建有一个2万平方米仓储物流中心。资金方面,刚刚获得红杉资本和DCM联合投资2000万美元。


  四、商业模式分析


  1)模式解读:品牌折扣+限时抢购,类似于线上的outlets模式。具体做法是


  采:与正规品牌合作,采购服装鞋帽、箱包、化妆品等百货产品知名高端品牌的库存及滞销货。但现阶段限于渠道影响力较弱,难以争取到世界顶级奢侈品合作。


  销:根据策划,每天定期上线多款新品,价格普遍在2-5折


  2)模式核心竞争力:高端品牌供应商资源和营销能力


  a)供应商资源保证了稀缺货源的供给,以及对同样品类拿到比竞争对手更高毛利;


  b)营销能力带来利润空间。新用户成本过高时,老用户的重复购买决定企业生死。营销能力要求企业有持续的营销宣传能力,团队成员要熟悉网络营销、性格外向热情开放、善于沟通。


  3)模式延伸:开发自有(奢侈)品牌、定制化生产、其它基于流量寻租的衍生模式


  五、供应链上下游分析


  供应链结构比较简单。不妨使用五力模式来对产品链结构及实力做简要梳理


  供应商:主要是中高端品牌厂商,知名奢侈品具有极强的议价能力,是明显的卖方市场,供不应求;相对而言,中档大众品牌的销售压力更大,易挤压库存。这也是唯品会当前品牌档次不高的原因。

 

消费者:具有匹配消费能力的网购用户规模庞大。同样其可选择的空间也足够多。因此必须具备足够的价格诱惑力和品牌诱惑力。

 


  竞争者:处于细分行业的起步阶段,竞争者正不断增多。当前仍属领先地位。


  潜在进入者:大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客v+,都有能力涉足该领域,并且具有流量、资金、营销等多方面优势。传统的百货商城,类似银泰、百联,掌握着最优质的品牌资源,同样极具竞争力。


  替代者:线上方面,从模式上,团购和“品牌折扣+限制抢购”最为接近,有替代关系;电商网站的平台业务的折扣促销活动,也会争抢该领域的市场需求。线下方面,以outlets首当其冲,但在中国outlets行业并未发展起来。


  六、竞争对手分析


  七、竞争优劣势分析


  优势:


  1)先发是唯品会的最大优势,意味着在成本较低时首先积累到海量用户和品牌知名度。


  2)具有较强的营销和运营能力。从不少细节可以佐证,


  a)在国内较早实行限时购买,激发用户的购买欲望。


  b)根据初步观察,唯品会是在几家竞品中唯一推出新品预告、预购统计等功能的网站。新品预告抓住用户的心理关注焦点;预购统计提前了解了用户需求,并有助于增强与品牌商的谈判筹码。


  c)创业团队:创始人兼CEO洪晓波具有海外背景和资深贸易经验及人脉,有成功创业经验,团队背景互补


  劣势:


  1)品牌渠道资源明显不及佳品会等竞争对手,不能保证高端品牌的稳定供应,被动增加了二、三线品牌,不利于品牌塑造和用户培育。


  2)用户体验较差,表明创始团队的技术能力不强,因而有可能不能及时把握互联网新技术动向,从而在未来竞争中处于劣势。


  八、财务分析及预测


  为了推估整体盈利性及敏感变化,我对唯品会经营数据作一些基本假设,如下表所示:


  计算方法——


  利润=营收(订单量*订单额*毛利率)-成本(营销成本+物流成本+退换损+其它)


  为了进一步测算经营指标变化,对唯品会盈利能力的影响程度。我特别选出毛利率和新用户比例进行敏感度分析。


  根据一般经验分析,收入指标方面,唯品会品牌档次和单品价格不高,且尚处于成长初期,这使得客单价短时期内不会有明显上升空间。因此,毛利率水平至关重要,即渠道议价能力。成本指标方面,两大组成部分——物流和营销成本下降幅度都有限,20块钱的物流成本在日均千单水平下已处于较低价格,营销成本则在B2C竞争更激烈的大背景下,很可能不降反升,网站真正可以有效调节的是新老用户比例。在很大程度上,对老用户的持续营销及口碑建立,决定了唯品会成功与否。


  据此,我对毛利率和新用户比例(等同于老用户回头率),分别在基准假设值上尝试不同幅度的增减,结论发现,


  1)在毛利率为30%时,无论新用户比例在50%-80%之间如何变化,利润均为正,最高可达1788万;而毛利率20%时,则无论新用户比例变化,利润均为负,最高亏损1934万。


  2)新用户比例为50%时,基本不会出现重大亏损;若新用户比例增加,为保证利润空间,需要控制毛利率或其它经营指标的下滑。


  可以看到,上述结论验证了之前的经验观点


  更进一步,还可以考虑订单量上升,对物流成本、毛利率、客单价进而及利润的影响。限于篇幅,不再深入探讨。


  九、未来经营风险


  过度市场竞争带来的毛利下降


  缺少较强的渠道人脉和客户谈判能力,无法持续拓展品牌资源


  老客户流失严重,营销不到位或购物体验差(操作、客服售后等)


  自建物流后,成本急剧上升,入不敷出

March 22, 2013

聚美优品风波背后:传统行业和电商遭遇混战 :: 韩国正品网 H1 Mall

Source : http://news.eguan.cn/dianshangyetai_158019.html

 

日销售额达2500万元、月销售额多次逼近10亿元的重直电商企业——美妆B2C团购网站聚美优品,日前遭遇空前的信任危机——在3·15,一份以“内部员工”名义晒出的EXCEL表格“采购清单”被再次放大,被称为聚美优品采购详情,帖子称产品来源可疑且利润畸高,此举引发了美妆电商行业热议。


  尽管后来证实发帖者已因捏造数据造假被刑拘,但聚美优品风波被多方媒体各种解读迅速扩大,已经掀起电商行业大讨论。南都记者调查得知,目前,参与化妆品网购的电商主体十分多元化,既有包括化妆品“淘品牌”的互联网化妆品品牌,也有拍拍、易趣、天猫等互联网渠道品牌,而化妆品传统企业也涉足其中。据艾瑞咨询预计,2015年此类网购交易规模有望超过1200亿元,并认为未来两年,化妆品电商领域将出现上市企业。


  市场蛋糕在急剧放大,而在消费者对这些电商们“是否真品”的质疑声中,如何化解消费者的信任危机?“我们的风波,其实是一场商战游戏,是化妆品电商们策划的血泪史。”3月18日,在接受南都记者采访时,聚美高级副总裁刘惠璞说。


  做快公司,他们这样急速营销扩容


  这是一家真正的“快公司”,两年前,这是一家无名公司。现在,聚美优品对男人们来说可能是个陌生字眼,但是对精通网购的女性消费者来说,却是耳熟能详的———你可以不知道欧莱雅,但不能不知道聚美优品。


  创办于2010年,仅仅花了两年时间,依仗当时非常红火的团购优势,聚美优品迅速成为国内妆品团购的领头羊。刘惠璞向南都记者透露,在今年3月1日之前,聚美每天销售额突破2500万元,而3月1日促销开始后,销量就出现爆仓。


  为何能迅速营销扩容?刘惠璞透露,聚美优品毛利率约在20%左右,因为市场成本和仓储成本都比较低,所以已经实现盈利,这为持续营销扩容提供了先机。目前有很多投资机构在接洽中,“但其实我们对资金方面没有太高诉求,并不着急去做太多融资。”


  除了直接做采销,聚美也进行了平台开放,比如一些淘品牌,能够在聚美上作为第三方发货,聚美提供流量。“我们会对开放平台的合作品牌进行非常细致的考核,并且要保证其最少是天猫旗舰店授权商。另外,聚美坚持做渠道品牌,但也开始涉足少量的自有品牌产品。就像百思买也有自己的电视等家电产品,百安居也有百安居牌灯泡和建材。”据其透露,目前聚美推出了化妆棉、化妆工具之类的相对边缘化、辅助性的产品。


  刘惠璞坦言,聚美更想和品牌之间一起去联合研发产品,推出聚美专供产品,目前这方面联合产品销量份额已经达到10%,这些独家的产品,在市场上会避免价格战等恶性竞争,“我相信这部分产品份额,到今年底能冲刺20%。我们也不会天天做促销,只是在特定节日以及品牌授权认可的情况下才会做促销,盲目的促销价格战会对行业有伤害,也伤害品牌价值。”


  “2012年聚美销售额为25亿元,今年目标是60亿-100亿元之间。”刘惠璞预计,如果不出意外,第二季度聚美月销售额能够达到10亿元。


  但是,意外就真的出现了。


  电商“无义”混战打乱节奏


  “网上销售的化妆品80%都是假货”,日前,丽人丽妆CEO黄韬的一句话,将整个化妆品电商行业推向了风口浪尖。这究竟是耸人听闻,还是行业现状,这对做美妆团购的电商巨头来说,具有极强的消费误导作用。正品、假货、劣货、水货充斥的市场,消费者该如何明辨?


  而无独有偶,以前聚美化妆品采购专员为头衔,号称了解聚美采购“内情”的网友姑苏毛十七,称聚美90%都是假货,并用Excel表格伪造了“聚美的采购单”发至天涯社区,其价格之低,让围观者哗然。这些表格以低于市场价格10倍以上的采购价,让围观者疯狂———原来卖化妆品比贩毒还赚钱啊?这个帖子几万回复被顶到天涯热点,瞬间传遍微博、豆瓣、校内,成为当时的最热帖子。记者获悉,后经查实纯属捏造,该网友被当地公检法机构以商业毁谤罪起诉,目前正处于取保候审阶段。


  “做电商,我们把躺着中枪当成常事。”刘惠璞向南都记者坦言,在化妆品电商竞争中,同类企业往往你死我活地展开商战。这次被“黑”,可惜的是不明行业真实情况的受众被广泛误导,因为普通消费者没有那么强的鉴别能力。“如果稍微细心,你会发现帖子中有无数纰漏,30ml的产品只比7ml的供货价贵1块钱,瓶装正装报价和小样一个价,甚至还便宜……像我们这种大型电商,采购都是软件系统下单,不会用Excel。”


  “我们显然低估了谣言的力量,更大的挑战在等着我们。大量的蓝V、红V和其它同行电商纷纷转发天涯帖子,对聚美进行口诛笔伐。而一些别有用心的媒体,一起找过来进行质疑。尽管我们将相应的授权资料和合法操作和盘托出,但这些机构,仍就聚美的产品采购来源、授权、流通渠道、物流体系等,展开全面质疑和诽谤。刘惠璞无奈地说。“我们的流量开始上涨,销量开始跌,在团队的评估下,我们认为这一切都是大负面来临的征兆,因为退货率开始上升———我们一直坚守的30天无条件退货,一件件开封产品的退款,让亏损开始扩大。”


  广州人和律师事务所律师李军红认为,在化妆品电商的这场负面炒作的角逐中,没有赢家。任何恶性竞争都是一个行业的不幸,整个化妆品电商行业被恶意中伤,其实受伤的不止是龙头企业。而刘惠璞也说,“我们的新广告策划头脑风暴会上,当有人提出‘即使遍体鳞伤,也要活得漂亮’这句广告语时,我们一致通过。”南都记者获悉,早在本月初,聚美优品推出“301大促”,在为期三天的活动中,聚美优品共有10亿元进账。但是在天涯帖事件被再次放大后,形势急转直下。


  化妆品电商们能否继续“漂亮”下去?


  重拾网购女性人群的信心,是摆在化妆品电商们面前的难题。但是以一己之力显然难成气候。日前,在中消协的支持下,聚美优品开始重回正常运营轨道,联合多家美妆品牌签署《中国化妆品电商真品联盟自律倡议书》,刘惠璞说,我们承诺100%正品,如果聚美卖假货,我们现在就关掉公司。对我个人来说,如果造假也会身败名裂。“我们是美妆电商中第一家倡导真品联盟的电商企业,第一批响应品牌达到40多家,每个月都有新的品牌商加入,我们倡导真品,倡导先行赔付,和品牌商一起打假,一起服务于客户。”


  南都记者获悉,为了保证公信力,现在不少化妆品电商们已经开始联手化妆品生产企业,搭建共同的正品防伪网络查询平台。“很多品牌有防伪码,比如丝塔芙,AA网。我们思前想后,只有建立防伪码,然后以在官方网站查询的方式,才能真正解决消费者的购买顾虑。”刘惠璞认为,聚美是电商美妆行业旗舰,用户最多质疑声也最多,“从现在开始,聚美将和相关合作品牌,共同推进正品的防伪码网络查询工作,假货贩子将会无处遁形。”


  记者观察


  谁在打“网络赝品横行”的幌子?


  中国电商企业“一飞冲天”的精彩故事,总是与“赝品横行”的疑云相伴。淘宝从“微生物”进化到“大恐龙”,所有的惊心动魄几乎都浓缩在“灰色利益链”的掐架里。京东商城融资不断的同时,“赝品泛滥”的绯闻也是不断。这一次,被舆论推上风口浪尖的聚美优品,同样也是“涉嫌售假”。


  乍一看,这些情节雷同的故事似乎都指向一个结论:售假是网购的流行病。说多了,结论就变成定论。但进一步研究就会发现,“赝品横行”并非网购渠道独有的特殊现象,百货商超等传统销售渠道也难以独善其身。只不过,网购平台更是一个充满骚动的商业世界,一有风吹草动,人尽皆知。一人投诉,万人围观。


  当然,网络的虚拟性确实也给“赝品的无赖经济”提供了便利。但一个令人啼笑皆非的事实是,淘宝、京东商城、聚美优品等电商平台的“售假丑闻”炒得越多,流量越大,销量越大。继续放大一层来看,尽管受众深信“网购市场假货泛滥”,但是网民的网购热情却一路高涨。中国电子商务研究中心披露的最新监测数据显示,2012年中国网络零售市场交易规模达1.32万亿元,同比增长64.7%,预计今年这一交易额有望达到1.82万亿元。


  所以,那些从网购繁荣表面剥去一两层浮饰,探寻网购产品不为人知的来源和盈利的“揭秘”,根本不足以解释“赝品横行”现象的真实本质。要知道,市场调节有只“无形的手”,这只“无形的手”根据人们的需要来指导市场。对于消费者来说,有句广告语说得好,“只选对的,不买贵的”。


  实际上,中国网购市场经过近十年培育,货品供应、售后服务、诚信建设等各消费环节都已颇为成熟,现阶段被大家口诛笔伐的“假货赝品”,已不同于早期市场充斥的“质量伪劣”产品,更多是没有获得品牌商正规授权的“窜货”产品,从其根源开始:那就是品牌商和渠道商,线上渠道和线下渠道,电商和电商之间的永恒斗争。


  LV、Gucci、香奈尔、兰蔻等国际大牌都曾声称,在中国并未授权任何网站销售旗下产品。这是因为,国际大牌们对每一家采购其商品的渠道商都规定了一样高的零售价,并采用固定折扣战术。如果有任何渠道商给予更高折扣,他们就停止向其供应产品。这一做法与网购平台奉行的“价格屠刀”策略明显相悖。于是,网站的名牌商品货源问题就成了一个世界性难题。而为了保持高价,各国际品牌人为制造短缺,采用“高税率”营销战略。拿波里奥尼在《无赖经济学》一书中写到,“西方各公司的侵略性营销战略让假冒品工业大获其利,奢侈品牌令人望而生畏的价格正是仿设计师商品强大需求的根源。”


  但如今,局势也有了微妙改变。2012年以来,越来越多的美妆品牌商开始做线上渠道,其中包括欧莱雅集团、宝洁集团等跨国巨头。最初“触电”的品牌多为旗下二三线品牌,比如欧莱雅旗下的巴黎欧莱雅和美宝莲,宝洁旗下的玉兰油和蜜丝佛陀等,但未来并不排除会有更大范围的授权。而为了获得国际品牌商的授权,各个渠道商大打出手,明着搞营销战、价格战,暗地里互相抹黑,都是常有的事。无怪乎聚美优品高级副总裁刘惠璞痛呼,“我们的风波,其实是一场商战游戏,是化妆品电商们策划商战的血泪史。”

 

    显然,这是一个商业力量重塑,制度渐变的新时期,“赝品”问题已经不能简单地用是非对错来区分。解决问题的支点更应该放在如何确立一个合法的新的商业法则,让品牌商、渠道商、经销商和消费大众都受益。或许,在中消协的支持下,聚美优品联合多家美妆品牌签署《中国化妆品电商真品联盟自律倡议书》,就是一个有益尝试。

 

    2010-2011年中国化妆品网购市场C2C及B2C占比变化

 

 

    B2C13.5%

 

    C2C86.5%

 

    B2C29.2%

 

    C2C70.8%

 

    数据来源:据艾瑞统计预测模型核算及预估数据

March 14, 2013

中 온라인 마케팅, ‘三品전략(정품·명품·경품)’으로 승부하라

// 주석

코트라에서 멋있게 정리해서 릴리즈 해 주셨네요..

 

Source : http://www.globalwindow.org/GW/global/trade/all-all/overseamarket-detail.html?SCH_TYPE=SCH_SJ&SCH_VALUE=&SCH_CMMDY_CATE_CD=00000&SCH_AREA_CD=00000&SCH_NATION_CD=101046&SCH_TRADE_CD=0000000&SCH_START_DT=&SCH_END_DT=&RowCountPerPage=10&BBS_ID=10&MENU_CD=M10103&UPPER_MENU_CD=M10102&MENU_STEP=3&Page=1&RowCountPerPage=10&MODE=L&ARTICLE_ID=5001031

 

中 온라인 마케팅, '三品전략(정품·명품·경품)'으로 승부하라

– 미샤, 中 온라인쇼핑몰 판촉행사에서 하루에 120억 원 판매 –

– 三品전략으로 중국시장 데뷔전 대성공 –

 

 

 

□ 젊은 층 겨냥한 온라인 마케팅으로 쇼핑몰 판촉이벤트 '대박'

 

 ㅇ 미샤, 화장품전문 B2C 쇼핑몰 쥐메이요핀(聚美□品)에서 하루 6700만 위안(한화 120억 원) 판매기록 세워

  – 미샤((주)에이블씨엔씨) 화장품, 3월 1일 쥐메이 3주년 이벤트 행사에서 2012년 온라인분야 매출 175억 원의 2/3에 달하는 매출 기록

  – 쥐메이요핀 화장품 담당 MD인 왕웨이(王)에 따르면 판촉 이벤트 행사임을 감안하더라도 단일 화장품 브랜드로 나오기 어려운 매출액

   * 쥐메이 화장품 분야 전체 일 최대 매출액은 150억 원 수준

 

 ㅇ 2006년 중국 진출 이래 젊은 층을 겨냥, 2011년부터 온라인분야 적극 공략

  – (주)에이블씨엔씨는 2006년 처음으로 중국 베이징에 법인 설립, 현재 베이징·상하이·톈진을 비롯한 전국 64개 도시에 500여 개의 매장 운영 중

  – 2010년, 코트라 온라인시장 선도기업 육성사업 참가 이후 2011년부터 젊은 층과 여성을 공략한 본격적인 온라인, 홈쇼핑 채널 마케팅 시작

   * 현재 티엔마오(天猫), 징둥상청(京東商城), 쥐메이요핀(聚美□品), 홍하이즈(紅孩子), 러펑왕(樂蜂□), 동방 CJ(東方CJ) 등의 온라인, 홈쇼핑 채널을 통해 제품 판매 중

  – 2011년 온라인분야 매출 20억 원 규모에서 2012년 175억 원 수준으로 급성장

 

쥐메이 판촉전의 미샤 메인광고

자료: 코트라 베이징 무역관

 

□ 성공비결은 三品전략

 

 ㅇ 미샤의 온라인마케팅 성공비결은 정품, 명품, 경품 전략으로 요약되는 三品전략

  – 미샤화장품은 2010년 이래 베이징 무역관에서 바이어 발굴과 온라인 마케팅을 밀착 지원해온 사례이며, 타사와는 차별되는 자사만의 마케팅 전략으로 내수시장을 공략

  – 정품으로만 중국시장에 승부를 걸고, 경품으로 소비자들의 마음을 사로잡으며 명품이미지로 타사 제품과 차별화를 시도

   * 三品전략은 베이징 무역관 조어

 

 1) 정품전략

 

 ㅇ 'Made In Korea'의 장점 최대한 활용, 온라인 사이트에도 정품 판매만을 고집

  – 진입장벽이 낮은 화장품 산업의 특성상, 중국 진출에서의 최대 난점은 이른바 짝퉁. 미샤는 론칭제품 100%를 한국에서 수입한 제품으로만 판매 소비자들의 신뢰 확보

  – 오픈마켓은 정품에 대한 관리감독이 어렵고 소비자들의 신뢰가 낮은 사이트는 과감히 배제하기 때문에 B2C·C2C 분야의 절대 1위인 타오바오에 아직도 입점하지 않음.

 

 2) 경품전략

 

 ㅇ '젊은 여성층'이라는 최대 소비자군을 겨냥, 적절한 경품으로 시선 집중시켜

  – 중국 내 한국 화장품 최대 소비계층이 20~30대 여성이라는 점에 착안, 이번 쥐메이요핀 판촉전에서 주요 소비층을 대상으로 기획한 경품행사가 주효

  – 20~30대 여성층이 선호하는 명품가방, 명품시계, 캐리어 등을 미샤제품 누적 구매액 순으로 제공함으로써 제품의 홍보효과는 물론 기록적인 매출액 달성에 일조

 

판촉전의 미샤 경품홍보 페이지

자료원: 베이징 무역관

 

 3) 명품전략

 

 ㅇ 과감한 중고가 전략과 중국인이 좋아하는 붉은색을 활용한 명품마케팅

  – 미샤는 국내에서 중저가 브랜드로 출발, 고급 제품으로 인지하기 어려운 것은 사실. 중국 시장에서는 과감히 중고가 전략을 채택함으로써 명품 한국화장품으로 자리매김함.

  – 미샤의 기본 콘셉트 색상인 빨간색이 중국인들이 가장 선호하는 색상임에 착안해 BB크림 제품을 붉은색 용기에 담아 '홍(紅)BB'라는 이름으로 판매, 소비자들이 붉은색 제품을 쉽게 미샤 제품을 연상하게 하는 데 성공

 

□ 시사점

 

 ㅇ 경쟁이 치열한 중국 내 화장품 시장에서 여전히 인기인 한국제품 기회 포착해야

  – 현재 중국에는 외국 최고급 화장품 브랜드가 모두 진출해 있으나, 중국인의 피부에 맞는 화장품은 한국 화장품이라는 인식이 강함. 한류의 영향으로 여전히 중고가 브랜드에서 한국 화장품의 인기 지속

  – 2004년 화장품 제품(MTI 4단위; 2275 기준)의 해외 수출은 대중 수출이 줄곧 1위였음. 2004년의 4700만 달러에서 2012년의 2만300만 달러로 5배 가까이 성장

 

 ㅇ 온라인 사이트에서는 특히 다른 제품과의 차별점을 부각, 三品전략과 같은 자사만의 독창적인 마케팅 전략 필요

  – 제품을 직접 만져볼 수 없고 짝퉁이 많은 온라인시장의 특성상 상품 이미지의 고급화와 정품 이미지 극대화가 필요함.

  – 온라인 채널의 주요 소비자층인 젊은 층의 수요과 소비심리를 파악해 경품행사나 할인 이벤트 등을 통한 매출 극대화 전략이 요구됨.

 

 

자료원: 코트라 베이징 무역관 자체 인터뷰, 관세청 통계자료, 코트라 베이징 무역관 자체분석

March 8, 2013

图解麦考林季报:营收3970万美元 同比降32% :: 韩国正品网 H1 Mall

// 주석

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Source : http://data.eguan.cn/caibaofenxi_156416.html

 

3月5日消息,麦考林(证券代码:MCOX)今日发布财报。财报显示,麦考林第四季度净营收为3970万美元,较上年同期的5800万美元下滑31.6%;净亏损为720万美元,上年同期净亏损为1150万美元。


  麦考林CEO顾备春表示,考虑到电子商务产业竞争激烈的本质,麦考林在2012年对互联网业务持保守态度,并在第四季度继续致力于控制支出。整个2012年,一直致力于改进运营效率,降低支出提升整体毛利率,并减少运营亏损。


  顾备春称,为在服装和配饰零售产业保持竞争力,麦考林仍将坚持降低支出和改进效率战略。随着新合资公司Giosis Mecoxlane组建,将重新专注于向中国消费者提供时尚、物有所值品牌服装,及健康、美容和其它产品,将继续通过多零售渠道增加销售额。


  麦考林Q4收入3970万美元 同比降32%

 


  麦考林第四季度总净营收为3970万美元,比上年同期的5800万美元下滑31.5%。麦考林第四季度总净营收同比下滑,主要受网络平台业务净营收的同比下滑,以及直营和特许经营店铺净营收下滑所致。


  麦考林第四季度来自于网络平台业务的净营收为1790万美元,比上年同期的2940万美元下滑39.1%。麦考林第四季度来自于网络平台业务的净营收的同比下滑,主要受公司决定限制网络广告活动,导致平均月独立访问用户减少36.6%所致。


  麦考林第四季度来自呼叫中心的净营收为1450万美元,比上年同期略高出0.3%。麦考林第四季度来自于直接运营店铺的净营收为370万美元,比上年同期的810万美元下滑54.9%。麦考林直接运营店铺净营收的下滑,主要由于第四季度中直接运营店铺的平均数量从上年同期的117家减少至62家。


  麦考林第四季度来自于特许经营店铺的净营收为360万美元,比上年同期的600万美元下滑39.7%。麦考林特许经营店铺净营收的下滑,主要由于第四季度中特许经营店铺的平均数量从上年同期的328家减少至261家。


  麦考林Q4成本2600万美元 同比降31%

 


  麦考林第四季度售出货品成本为2600万美元,比上年同期的3760万美元下滑30.9%。麦考林售出货品成本的下滑,主要由于公司整体营收下滑所致。


  麦考林Q4毛利1370万美元 同比降32.7%

 


  麦考林第四季度毛利润为1370万美元,比上年同期的2030万美元下滑32.7%。麦考林第四季度毛利率为34.5%,低于上年同期的35.1%。


  麦考林Q4费用2170万美元 同比降30%

 


  麦考林第四季度运营支出为2170万美元,与上年同期的3080万美元下滑29.8%。麦考林第四季度销售、总务和管理支出为2050万美元,比上年同期的2960万美元下滑30.6%。


  麦考林Q4运营亏损800万美元 运营利润率-20%

 


  麦考林第四季度运营亏损为800万美元,上年同期运营亏损为1050万美元。麦考林第四季度运营利润率为-20%,较上年同期扩大2个百分点。


  麦考林Q4净亏损720万美元 同比收窄

 


  麦考林第四季度净亏损720万美元,上年同期净亏损为1150万美元。不按照美国通用会计准则,麦考林第四季度净亏损为680万美元,上年同期净亏损为940万美元。麦考林第四季度归属于公司股东的每股美国存托凭证摊薄亏损为0.62美元。麦考林每股美国存托凭证代表35股普通股。



  截至2012年12月31日,麦考林持有的现金和现金等价物总额为1330万美元,低于截至2011年12月31日的4010万美元,高于截至2012年9月30日的740万美元。截至2012年12月31日,麦考林持有短期投资总额为2070万美元。

March 8, 2013

一淘网《2012网购消费者价格指数》报告 :: 韩国正品网 H1 MallS

// 주석

자체 B2C를 만들어 성공하려면 반드시 一淘와 친해져야 합니다.

그러한 이유를 대변해 주는 자료입니다.

 

Source : http://data.eguan.cn/dianzishangwu_156651.html

 

今日惊蛰万物复苏,买这买那的心又开始蠢动起来。回顾2012电商大战真可谓风云际会波澜起伏,作为默默承受着一波波通货膨胀的天朝消费者,不管买鸡蛋或买冰箱无非求个便宜,而且一味追求便宜之外其实更追求性价比。那么,热衷网购的你真的“摊着便宜了吗?”

 

 

March 8, 2013

团购鼻祖Groupon四季度巨亏 :: 韩国正品网 H1 Mall

Source : http://data.eguan.cn/caibaofenxi_155972.html

 

团购行业亏损不止,连已经上市的团购“祖师爷”都不能幸免。昨天,Groupon公布的2012年四季度业绩显示,营收同比增长30%,达6.383亿美元,但是净亏损扩大至8110万美元,仅中国市场就给其带来5060万美元的亏损。


  财报显示,四季度Groupon归属于普通股股东的净亏损为8110万美元,比去年同期增加1570万美元。其中,包含一项5060万美元(税后为4550万美元)的税前非运营亏损,这项亏损与公司在中国市场上一项成本方法投资的减值有关。目前,Groupon在华投资的团购网站高朋网因业绩不振已经被F团合并。


  在整个2012财年,Groupon营收为23.3亿美元,比2011财年的16.1亿美元增长45%;归属于普通股股东的净亏损为6740万美元,比2011财年归属于普通股股东的净亏损3.735亿美元减少了3.061亿美元;每股亏损为0.10美元,2011财年每股亏损为1.03美元。



  由于业绩不及预期,Groupon盘后股价重挫逾24%,市值蒸发近四分之一。

March 8, 2013

当当高管解读四季财报:让中国顾客习惯付费 :: 韩国正品网 H1 Mall

Source : http://news.eguan.cn/yiguantuijian_156625.html

 

北京时间3月8日凌晨消息,当当网昨晚发布了截至12月31日的2012财年第四季度及全年财报。财报显示,当当第四财季总营收为人民币16亿元(约合2.6亿美元),同比增31%;第四季度净亏损人民币1.2亿元(约合1960万美元),上年同期净亏损人民币1.3亿元,同比小幅收窄。

 

  财报发布后,当当网CEO李国庆、执行董事长俞渝和CFO邹钧召开分析师电话会议,解读财报要点并回答分析师提问。

 

  以下为分析师问答环节主要内容:

 

  汇丰银行分析师Gee Sung:管理层能否详细谈谈第一季度财测?我们发现,当当的营收出现了一些变化,总销售额(GMV)增长较为稳定,但营收却似乎在环比降低。这是否会对毛利率造成影响?另外,当当在移动端方面采取了哪些策略?

 

  邹钧:事实上,我们的策略始终如一,我们有选择性的将日用百货自营业务转移至了我们的购物中心,这就是我们综合购物中心总销售额增长迅速的原因。同时,我们相信,长期来看,我们的毛利率能够从2011年第四季度的历史最低点逐步恢复,但我们预计,受到季节性原因及促销活动等因素影响,毛利率将会出现波动。

 

  俞渝:从自营和购物中心的百货增长来看,我们的季增长率相当高,因为我们只收取个位数的GMV佣金,所以,这不具备进行同类事物类比的基础。

 

  邹钧:在2012年第四季度,移动端的订单数量同比增加超过90%,我们也注意到移动电子商务市场迅猛的发展,我认为,我们也从中获益。

 

  俞渝:当当不仅有应用程序,还有WAP。我认为,用户有各自不同的使用习惯,来自应用和WAP的流量均有所增加。一些用户会更多地使用服务功能,如查询物流信息;还有一些用户会下订单。对于当前季度,移动应用程序的表现超过WAP,但是从长期看,我认为,这个工具会相互整合或有所变化。

 

  摩根大通分析师韦迪:关于当当的开放平台,第四季度的入驻率似乎环比有所上涨,其原因是什么?

 

  俞渝:我们开放平台具有一个较好的产品类型筹划,而且,当当本身拥有十分庞大的孕婴童商店,我们从媒体类产品开始做起,我们还开始经营孕婴童产品,我们吸引了很多厂商来销售孕婴童产品。另外,根据各类用户的构成类型,我们的服装类商店开始成型。

 

    当当誓要提供强大的杀手锏级产品类型。如同我们在图书类商品所做的那样,我们成为了市场的领军人物,人们开始将当当视为购买图书音像类产品的首选目的地。我认为,同样的模式也适用于我们的综合购物中心,购物中心不仅仅是一个开放的平台,我们希望能够在市场中展现出自己的独特性,而现在,购物中心的服装鞋包商店、孕婴童商店等进展非常顺利。

 

    未来,我们将继续吸引到更好的各类型商家及产品,并为这些产品带来消费者。我认为,我们的购物中心实现较好表现的另一个原因还在于我们所提供的物流服务。当当能够提供货到付款服务,这对当当的客户而言十分重要。而通过利用货到付款及其他物流服务,当当的商家们能够为消费者提供更快、更可靠的退换货服务。第三,我认为,许多商家还具备非常好的专业产品知识,帮助他们销售特定的产品,让他们比普通的B2C商家更具优势。打个比方说,一名少年在几天前,为一个运动摄像机,一个小众产品购买了一个记忆棒,他告诉我,他在当当的一个入驻商家那里下单,隔天便收到货,对此他非常高兴,他曾给商家发送短信表示希望商家能够附送一个读卡器,也的确收到了。但对于一般的B2C商家而言,我们无法则为客户提供这种个性化的具体服务功能。

 

  韦迪:在1800万的营收中,购物中心及广告所贡献营收所占比例分别是多少?

 

  邹钧:总营收中有3/4来自购物中心,另外1/4来自广告。

 

  韦迪:2013年,是否会在履行支出方面采取一些杠杆措施?

 

  邹钧:第四季度,我们的履行支出在营收中所占比例有所降低,我们认为,随着我们对物流库存管理能力的不断增强,及仓库设施使用率的不断提升,将会有更多地经营杠杆出现。

 

  俞渝:我想要指出,未来我们将通过向商家提供特定的物流产品,来帮助构建我们的购物中心。

 

  摩根士丹利分析师菲利普·万(Philip Wan):能否介绍一下当当在第三方平台的运营情况?

 

  俞渝:当当拥有一个非常开放的政策,我们邀请其他商家来当当开店,同样我们自己也会走出去,比如进驻天猫和腾讯等第三方平台,来吸引他们的客户购买当当的产品。这是个持续的过程,我们会对业绩进行评估。从这点来说,在腾讯平台的表现差强人意,在天猫的表现则较好。我们会进行协商和评估,有时我们会采取一些行动,有时我们则会选择暂时搁置。

 

  邹钧:事实上,我们并非天猫第一大书店,来自天猫的客户群与我们现有客户群并未重叠。所以,作为一个渠道,其并没有为我们增加价值。

 

  菲利普·万:关于购物中心业务战略,B2C购物中心模式越来越引发市场关注,管理层能否谈谈当前购物中心模式的竞争格局?比如在佣金等方面,当当如何进行差异化?管理层之前提到了一些专递服务,但似乎很多B2C电子商务平台也提供类似服务,对此,当当能够为商家提供哪些优势服务?

 

  俞渝:首先是我们的客户。邹钧此前提到,我们第四季度活跃用户数达750万,我认为,2012年全年我们的活跃用户数约为1500万。因此,如此大量的用户会吸引众多商家来当当开店。另外,当当的客户也具备自己的特点,相较于天猫和腾讯的客户,当当客户的年龄层较长,能够支配的金钱也较多,更倾向于选择特定的一些品牌。正是这样的客户特点,让我们选择了不同的产品类别策略。许多企业都生产服装,但是当当的客户会选择特定服装品牌,因此,我们的产品类别规划与我们的客户特点紧密相关。这样的产品类别策略及用户特点,就需要精良的服务。除了物流服务,我们还会为客户提供付费服务等其他服务类型。

 

    关于佣金,我认为,对不分类型商家而言,佣金较为重要,但这不可一概而论。在佣金方面,我们具有竞争力。但比佣金更重要的是,我们相信,通过帮助商家提升销售额,让他们能够更好地为我们的客户服务。关于物流和客户支持这方面,我已经说了很多。我们的物流能力十分重要,因为当当采取的模式是,自主仓库运营,运输服务外包。因此,我们在全国的送货范围十分广阔,与此同时,当当这种自主运营小部分,外包大部分的做法,让我们拥有了一个良好的成本结构。

 

  李国庆:到现在为止,还有数千家商家希望能够入驻当当平台,我们在认真进行挑选。当当这13年来一直在对品牌、品质、服务、价格进行打造,取得消费者的信任。因此,当当的品牌评估委员会及服务评估委员会在一个个的对商家进行评估。

 

  麦格理分析师邵炯:关于第一季度财测,若将购物中心营收转换回GMV,调整后的年增长率将为多少?

 

  邹钧:增长率将在70%至80%之间。

 

  邵炯:媒体产品和百货产品合并是多少?

 

  邹钧:应该在48%。

 

  邵炯:在电子书业务方面有何策略?是否有计划开发设备?

 

  俞渝:我们目前正在开发移动手机等下载。当当在去年第二、第三季度推出了电子阅读器,目前我们仍在对该电子阅读器的测试结果进行评估,试发行的产品已经售罄。我们正在就电子阅读器,及Android或iOS平台移动应用程序的开发进行讨论。去年第四季度的电子书下载量要远大于前三个季度,但是所获营收仍较少。

 

  邵炯:电子书产品未来的定价是否会低于实体书?

 

  俞渝:是的。

 

  李国庆:关于电子书的价格,当当不断地在对中国的出版社合作者进行游说,以培育顾客。去年第四季度,我们在不断推出一元、五元及九元的电子书下载,效果非常好,电子书下载数量惊人。我们短期的目标,不是为了销售额,而是为了让中国的顾客习惯付费,哪怕是一元人民币。我所说的习惯付费,并非指中国人不愿付费,而是通过一个人性化平台,为用户提供付费方便性。

 

  中金国际分析师Ida Yu:关于第四季度营销支出,与第三季度相比,第四季度营销支出大幅增加,那么,主要支出用在哪里?未来趋势如何?

 

  邹钧:与第三季度相比,第四季度的营销开支确实有所增加,这主要是因为我们进行了品牌广告,特别是与我们的周年庆及双十一等宣传活动有关。但这只是季度性的。但是,与2011年第四季度相比,我们的营销支出从当时的5.6%降至5.2%,这说明我们的营销活动十分有效,在营销支出减少的情况下,我们的客户数仍创下新高。

 

  李国庆:我们第四季度进行的市场品牌推广主要是告诉老顾客及潜在顾客,当当开始卖服装了。第四季度,我们的服装销售业绩非常好,同比增速远超平台增速。

 

  Ida Yu:在2013年的发展趋势如何?对于第一季度及之后的营业比率有何预期?

 

  邹钧:通常来说,第一季度的营销开支并不高,通过营运杠杆及在物流等方面管理的加强,我们认为,我们能够达到较好的营运杠杆水平。

 

  T. H. Capital分析师Tian X. Hou:目前,当当购物中心有多少合作伙伴?关于库存量单位(SKU),当当自营和平台业务各为多少?

 

  俞渝:我们现在有数千家合作伙伴。至于日用商品SKU,自营业务有所减少,购物中心业务则有所增加。在第四季度,日用商品SKU约为94万,环比增加5万个单位。

 

  邹钧:我们的平台业务商户数量同比增加约60%。

 

  Tian X. Hou:从同比角度看,履行支出、营销支出及营收成本在营收中所占比率均有所减少,但是技术和内容支出及一般及行政支出等却增加,那么,在2013年,的发展趋势将如何?

 

  俞渝:对电子商务平台而言,技术支出非常重要。关于技术支出,首先我们增加了工程师数量,我们的员工数增幅超过100%。我们增强了当当的工程能力,我们希望能够满足当当的需求并为未来培养能力。

 

  邹钧:我们的一般及行政支出确实有所增加,主要是因为2012年我们产生了一些劳务费及售后服务的增加。

 

  李国庆:我们去年上升最大的是技术人员费用,达120%。

 

  Tian X. Hou:当当自有品牌“当当优品”的表现如何及天猫店铺的影响?自当当优品推出至今已有一个季度,对于该品牌管理层有何看法?

 

  俞渝:当当贴牌生产的自主产品是一个生产行为,并满足了当当客户的需求。该产品线实现了较好的毛利润率。从长期角度看,我们仍需要较长时间对该业务进行培育。当当优品于去年11月入驻天猫,对于我们目前所取得的成绩,我们感到满意。不过,其中仍有一些障碍需要排除,因为,天猫与当当的客户类型属于截然不同的两种,有80%来自天猫的客户并未与当当的客户重叠。到目前,我们对客户流较为满意,并在努力让天猫客户能够体验到当当的服务特点等。

 

  李国庆:在天猫获得的销售额和客户数,比我们在外部进行市场投放要合算的多。

 

  Tian X. Hou:在哪些方面?

 

  李国庆:我们交个天猫的倒扣流水,及我们为天猫服务的团队,这些费用很低。目前还未发现当当在中心城市的顾客转向天猫购买图书。

 

  奥本海默基金分析师安迪·杨(Andy Yeung):关于每用户获取成本,发展趋势如何?顾客保留率是多少?

 

  邹钧:第四季度每用户获取成本为33元人民币,同比持平。通常来说,第四季度是重磅促销季,所以,当季的用户获取成本通常都较高。就2012全年而言,每用户获取成本为23元人民币,同比仍旧持平。

 

  安迪·杨:关于当当目前的现金流状况及现金结余,当当目前仍处于增长阶段,仍在消耗现金,对此管理层有何看法?未来当当的现金流状况会如何发展?

 

  邹钧:我们的现金流状况同比有所好转,2012年我们的运营现金流为负9200万,2011年运营现金流为负1.24亿。我们的账上仍有逾14亿现金,因此我认为,我们有足够的能力长期维持下去,我们也将逐步回收现金流。

 

  Cowen and Company分析师凯文·克普尔曼(Kevin Kopelman):来自移动端的订单、访问量及营收分别为多少?有多少来自智能手机和平板电脑?对于中国2012年第四季度及2013年第一季度的宏观经济环境,管理层有何看法?

 

  邹钧:在我们的总流量中,移动端流量所占份额中上;总订单量中,移动端订单数量约占5%-10%。

 

  李国庆:当当目前对移动的理解是,我们非常在意移动的流量占比,而不是说将PC端的顾客赶到移动端下订单。

 

  邹钧:关于宏观经济环境问题,在人大召开后,一切都有所稳定,很明显,政府出台了众多新政策,通过推进城镇化建设等刺激经济增长。我相信,中国经济将以十分健康的步伐向上发展。

 

  美国银行分析师:随着当当像其他领域扩张,如服装类产品,孕婴童类产品作为当当的强势业务,未来是否仍会贡献较多的营收?

 

  俞渝:未来,服装类、孕婴童类及家居产品都将实现增长。在过去几个季度,以及未来,服装类产品表现出了较为强劲的增长势头,孕婴童类及其相关产品也有所增长,家居类产品以往都是自助采购型产品,未来,我们也将向商户开放该类型产品业务。

 

  李国庆:我们在强力的打造目标品类,除了图书之外,我们选择了育婴、服装还有家居。我们希望有一天,消费者能够将当当作为他们购买育婴及服装等产品的首选地。当然,我们要的是中高端顾客。

 

  巴克莱资本分析师叶毅华:包括购物中心在内,当当的活跃用户数及总订单量分别是多少?

 

  邹钧:我们在2012年第四季度的总订单量为1600万,活跃用户数为750万,新用户数250万。

 

  叶毅华:当当第四季度的短期借款从2亿元人民币增至6亿元人民币,原因是什么?

 

  邹钧:首先,中国银行界对我们的业务十分具有信心,因此提高了我们的信用额度。我认为,借款成本远低于权益成本,让我们能够使用杠杆,来帮助我们发展。这也是充分利用自身的资产现状来保存现金的原因。

 

  八六证券研究分析师赵春明:当当目前的亏损仍较大,若按照现在的趋势,后期可能会出现较大的现金需求,那么,当当如何减少亏损?如何进行融资?是否考虑与其他公司合并?

 

  李国庆:当当的亏损大是因为,当当是一家上市公司,十分透明。从我搜集到的竞争对手情报来看,当当为实现增长所付出的代价是最小的,换句话说,我认为是最合算的。按照目前的亏损面来看,与竞争对手相比,我认为,当当的现金流能力只强不弱。关于如何减少亏损,当当面临两个选择,一个是更高速的增长,不减少亏损;第二,若想减少亏损,只要将百货自营关闭,当当就可立刻盈利。但是这不能关,因为百货自营就是要经营一些标准化的大路货商品,还是中高端定位的大路货商品。这些商品非常有助于增加顾客黏性和重复购买率。而就这些商品而言,商家是靠不住的。他们只会将价格抬得更高,让消费者不满意。去年,当当购入的百货自营产品,包括数码3C类产品,当当采取的都是攻击性低价策略,当当的价格指数低于其他竞争对手多个百分点,若不采取攻击,采取拉平策略也能够实现减亏。

 

  邹钧:2012年我们的运营现金流状况有所改善,过去两个季度我们的净亏损利润率收窄,我们认为,我们的利润率正在逐步恢复。(玉洁)